Гудки сменились уверенным женским голосом брокера «Грэйстоун»:
— Да, слушаю. 
— Здравствуйте, вы занимаетесь продажей комплекса «Втб Арена Парк»? — спрашивал звонивший клиент. Этот логичный вопрос возник у него, потому что брокер не представился и не назвал компанию.
— Да, занимаемся, — отвечала брокер.
— Объект ведь строится ещё?
— Да, идёт строительство.
— Понял, а можно завтра приехать и на месте посмотреть, какие квартиры есть в продаже?
— Без проблем. Во сколько будет удобно?
— После обеда.
— Хорошо, я уточню, в какое время в отделе продаж будут свободные слоты, и вам напишу время и адрес, — ответила брокер. Разговор закончился.

 

В переговорке повисла тишина. Андрюха сидел без эмоций, уставившись в одну точку на стене, Лёха рисовал какие-то замысловатые узоры на листе бумаги, а Тёма смотрел на меня, смешно выпучив глаза. На его лице был немой вопрос: «Что это было?».

Я предполагал, что разговор будет слабый, но чтобы настолько…

Знаем ли мы, почему клиента заинтересовал именно этот жилой комплекс? Может у него офис рядом или сын занимается футболом и планирует ходить в секцию на стадион «Динамо»? А может этот человек живёт в Брянске и ему удобно добираться отсюда до Шереметьево? Мы не знаем.

Рассматривает ли этот покупатель какие-то другие проекты? Какие? Был уже там в офисах продаж? Что понравилось в соседних домах, а что нет? Почему не понравилось? Мы не знаем.

А покупатель ли он? Может дизайнер интерьеров или частный брокер, который подбирает квартиру для своих клиентов и решил позвонить в «Грэйстоун»? Мы не знаем.

А если всё же покупатель, то планирует жить в этом проекте сам, сдавать в аренду или может ищет квартиру для дочери, которая в следующем году поступает в университет? А что для неё важно? Виды? Близость метро? Парк? Мы не знаем.

Понимает ли человек, который уже строит в навигаторе маршрут, чтобы ехать на показ, сколько в этом доме вообще стоят апартаменты? А известно ли ему, что это не квартиры, а именно апарты и понимает ли, чем они отличаются? Мы не знаем.

У него будет ипотека или уже лежат готовые деньги на счету? А может он рассчитывает оплатить апартаменты из ежегодной премии, которую получит только через пять месяцев в начале января? Мы не знаем.

Готовы ли они подождать три года, пока проект достроится или может им надо срочно переехать в течении месяца? Как быстро хотел бы выйти на сделку, если понравится какой-то лот? Мы не знаем.

Вопросов много. Но они не заданы. У нас нет ответов, а в голове брокера не собран пазл с картинкой того, что хочет этот покупатель.

С позиции брокера мне показалось даже нечестным по отношению к своему времени, к времени клиента и менеджера застройщика согласиться на проведение показа при таком маленьком объёме данных.

С одной стороны, учебники по продажам говорят, что встреча, лучше звонка, а звонок лучше переписки. Но если встреча пустая, то для всех её участников будет идеально, если она не состоится.

Брокер вроде как красавчик — так легко назначил показ и привезёт на встречу к застройщику клиента.

А если этот клиент ищет студию 40 метров, которых в этом проекте нет? А если у него бюджет всего 5 миллионов рублей, тогда как в этом доме стоимость лотов начинается от 12 миллионов?

Представьте, приезжает брокер, приезжает клиент, выделяет своё время в плотном потоке встреч менеджер застройщика, начинается презентация, а через пять минут покупатель разочаровано говорит:
— Блин, а что же вы сразу не сказали, что здесь такие дорогие квартиры? Да еще и ждать окончания строительства три года. Мы по картинкам в интернете смотрели и думали, что это уже готовый дом. Нам в конце года надо переехать. Не подходит.
— Но вы ведь меня об этом не спрашивали, — свалит на клиента ответственность брокер. Типа, сам дурак.

Отрывок из книги «Путь одного Агентства»